Ottobre 21, 2022

L’INGEGNERIZZAZIONE DEL MENU. PARTE 3

di Claudio Di Bernardo (foto di copertina)

#menu #profitto #analisi

Tempo di lettura: 7 minuti

UNA VOLTA COMPLETATO IL FOGLIO DI LAVORO È POSSIBILE PROCEDERE CON LA CLASSIFICAZIONE DEI PIATTI IN BASE ALLA LORO POPOLARITÀ E REDDITIVITÀ

Dopo aver raccolto tutti i dati che servono (gli elementi di base), uno dei grandi contributi dell’ingegneria dei menu è la classificazione dei piatti sulla base della loro redditività e popolarità. Si costruisce una matrice sugli assi della quale vengono riportati due dei dati di cui abbiamo già parlato. Otteniamo così l’Asse della popolarità e l’Asse della redditività.

Andiamo a inserire il numero dei piatti venduti seguendo l’indice dell’asse verticale e mettiamo il punto in corrispondenza del margine di profitto.

UNA CHIAVE DI LETTURA

Per comodità andiamo a considerare la matrice di Smith & Kasavana (vedi sotto). Il diagramma prevede assi che servono a valutare la popolarità dei piatti e il loro margine di profitto netto. Analizziamo ora i piatti come illustrato nel diagramma andando a valutare le aree denominate:

Cavalli perdenti

(PLOW HORSES): Piatti con un’alta popolarità, ma un basso margine di contribuzione.

Stelle

(STARS): Piatti con un’alta popolarità e un alto guadagno.

Cani

(DOGS): Piatti con una bassa popolarità e un basso guadagno.

Dilemma

(PUZZLE): Piatti con una bassa popolarità, ma un alto margine di contribuzione.

Questo semplice quadrante, in orizzontale, ci dice che se il puntino si trova nella parte superiore della retta sarà più popolare, mentre se si trova in quella inferiore sarà meno popolare. Se, invece, consideriamo il quadrante in verticale, se il puntino si trova nella parte a destra della retta sarà più profittevole, mentre se si troverà nella parte sinistra ci farà guadagnare meno e sarà, quindi, meno profittevole.

IL DIAGRAMMA DI SMITH & KASAVANA

1_ PLOW HORSES

Cavalli perdenti: sono quei piatti che hanno maggiore leva sui clienti sensibili al prezzo. Sono i piatti più venduti ma rendono molto poco. In questo caso come agire?

Aumentando di poco il prezzo di vendita.
Spostarli di posizione nel menu.
Sostituire i prodotti utilizzati con altri meno cari.
Assicurarsi che non ci siano sprechi o scarti anomali, oppure mala gestione del magazzino (in quanto le materie prime hanno un costo elevato).
Ridurre il food cost.

2_ STELLE

Sono i piatti migliori, quelli che hanno un alto margine di contribuzione e popolarità, quelli che non dobbiamo farci scappare sia perché sono quelli più richiesti, sia perché ci fanno guadagnare bene. Per ottimizzare questi piatti potresti ad esempio:

Metterli in risalto nel menu.
Promuoverli direttamente durante il servizio.
Aumentare i prezzi (da valutare attentamente).
Garantire il mantenimento di standard di qualità nella preparazione e nella presentazione.

3_ CANE

Sono quei piatti che ci creano problemi, in quanto venduti poco e dal costo elevato, hanno sia bassa popolarità sia bassa contribuzione. Come gestirli al meglio per renderli più profittevoli?

Aumentarne il prezzo di vendita facendolo diventare un piatto “puzzle”.
Se il piatto è troppo nuovo nel menu, continuare a monitorarne l’andamento.
Rimuovere la voce dal menu.
Ridurre il suo food cost

4_ DILEMMA

Sono rappresentati da quelle voci del menu che hanno un alto contributo e una bassa popolarità; ecco come puoi ottimizzarne la gestione:

Riposizionare il piatto mettendolo in risalto;
Provare a cambiargli il nome e la mise en place;
Aumentare il merchandising al tavolo, o nei punti di contatto;
Aumentare la vendita suggerita dal cameriere;
Assegnare all’oggetto un aspetto speciale (ad esempio: piatto consigliato dallo chef);
Migliorare la tecnica di preparazione;
Aumentare la qualità del food cost (prodotti).

QUAL È LO SCOPO DEL MENU ENGINEERING

Lo scopo dell’ingegneria del menu è quello di farti ottenere maggiori guadagni, inducendo il cliente a scegliere il piatto che crea più profitto per il locale.

Infatti, l’ingegnerizzazione del menu aiuta gli operatori di settore a:

Togliere dal menu (oppure modificare) i piatti con scarso rendimento;
Individuare le voci più redditizie presenti nel menu;
Creare un sistema che consenta di fare analisi regolari sul menu, mantenendolo ben progettato per aumentare la redditività del ristorante;
Incrementare le vendite del ristorante se ben applicato.

Con una visione dettagliata della redditività e della popolarità delle voci del tuo menu, grazie alla tecnica di menu engineering puoi identificare quali sono quelle che contribuiscono maggiormente al profitto e quali invece “rallentano” i guadagni del tuo ristorante. In particolare, è bene specificare che quando parliamo di menu engineering non parliamo di una pratica manipolatoria, bensì dell’ottimizzazione dei bisogni di due parti diverse. In questo modo, infatti, il bisogno del cliente – alla ricerca di un piatto che soddisfi al meglio le sue esigenze – potrà combaciare con il tuo – che vuoi far guadagnare il tuo ristorante.

Per concludere, con il menu engineering si creano le condizioni per far compiere al cliente una scelta consapevole, adatta e razionale. Che, guarda caso, è la stessa del ristoratore!

Claudio Di Bernardo. Vicepresidente AIFBM, è Chef&B Manager del 5 stelle Grand Hotel di Rimini. All’Académie Accor di Parigi ha messo a punto la sua vocazione per la gestione manageriale in cucina, conseguendo il Master in F&B Manager allo Sciacky Europe – Businees School Hotel & Travel Industry.

NEL PROSSIMO NUMERO: Nel prossimo numero tratteremo la Swot Analysis: uno strumento utile per imparare a ragionare e pensare in prospettiva e scoprire così scenari che non immaginavamo.

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